[干貨]中小企業突破銷售額瓶頸，這10大秘笈，你掌握了嗎？
點擊： 作者： 來源：摘自任立軍營銷策劃 發布時間:2015-03-02 22:26:43
問題
這是目前很多中小企業的縮影，發展來自于過去10幾年20幾年的歷史當中，曾經有過迅猛發展的快速成長期，如今，似乎進入到所謂的企業（產品）生命周期的成熟期或者衰退期，總有這樣那樣的無形枷鎖束縛企業銷售業績的提升，既使有所提升，還不及整個國民經濟的GDP增長速度，對于企業發展杯水車薪。
于是，企業開始尋求改變，一般情況下，企業會做出如下改變：
1、尋求產品線變革，增加一些創新產品，淘汰一些曾經創造過輝煌業績的老產品；
2、尋求定位變革，從傳統的市場定位中跳出來（一般為中低端定位），進入高端定位；
3、尋求組織變革，學習先進的營銷管理模式，引入績效管理及激勵機制；
4、尋求人才變革，引入職業經理人團隊，嫁接先進的營銷管理理念和模式；
5、尋求渠道變革，豐富營銷渠道體系，由傳統渠道進入新興渠道和互聯網電商渠道。
然而，企業為了突破銷售額瓶頸，引入的一系列變革，同樣無法真正從本質上改變企業的經營狀態，治標無法治本，導致上述變革頻繁夭折。
為了解決銷售額瓶頸問題，我們從導出銷售額的公式出發：
銷售額=銷量×價格
價格的決定因素包括：需求、產品、品牌、定位、競爭及其他，顯然產品和品牌是決定價格的核心要素。
銷量的決定因素包括：需求、品牌、渠道、推廣等四大硬件要素及戰略、策略、系統、技能四大軟件要素。
綜合起來，我們從研究需求出發，到滿足需求結止，列示出需求、定位、產品、品牌、渠道、推廣、戰略、策略、系統、技能等既相互區隔又相互融合的提升銷售額的關鍵要素。（備注：很多內容并非能夠完全區隔開來，比如戰略似乎包含廣泛。）
如果企業和營銷者不能系統思考營銷問題，還堅持不懈地研究“賣”“怎么賣”，就只能停留在原地，等待著被淘汰出局。
秘笈一：需求
1、企業必須活在消費者的世界里；
2、一切營銷要素皆來自于消費需求洞察；
3、為滿足消費需求配置營銷要素和營銷資源；
4、把消費需求分解成功能需求、服務需求和體驗需求，它們共同構成消費價值；
5、從需求中提煉上述三項需求的影響因素，作為消費價值的創新點。
秘笈二：定位
6、到底知道不知道產品和服務提供給誰？
7、消費者們都聚集在哪里？
8、消費者們共同的消費心理是什么？
9、消費者們期待著產品和服務帶來什么？
10、消費者用一定量的金錢獲得的消費價值值得嗎？
11、消費者會因為購買和消費而感到心理滿足嗎？
12、消費者憑什么選擇你而非其它？
秘笈三：產品
13、由產品變成商品之后，它是否包含著“產品、服務和體驗”三大價值要素？
14、產品線組合是否進行了適當的功能性區隔？哪個產品賺錢？哪個產品打仗？哪個產品攤銷成本？
15、能否忍痛“計劃生育”？大單品策略永遠要強于“群羊策略”。
16、還在做10年前20年前的產品嗎？該迭代了。
17、沒有技術含量、沒有創新、沒有品質保證，在沒有成本優勢的情況下，消費者為什么要購買你的產品？
18、你的產品超過了消費者的預期了嗎？
秘笈四：品牌
19、還以為有個注冊商標就是品牌，我說你錯了。
20、還拼命地將地域文化和傳統文化強加給品牌，它會有無法承受之重。
21、連基本的品牌元素都沒有而且也不統一，百度一下“品牌元素”就ok了。
22、如果你相信品牌是創意設計出來的，恐怕是真的“OUT”了。
23、讓你說一下你的品牌知識，一口氣能數出多少條？
24、創建科學的品牌序列了嗎？還沒有？不要以為你的企業是娃哈哈！不過它遲早也要有。
25、有可執行的品牌資產模型嗎？其中最為重要的是品牌營銷方案，那是必須的。
秘笈五：渠道
26、在同一營銷渠道里，你堅持了幾年？千萬可別是20年如一日在同一渠道里“掙扎”。
27、企業與經銷商、零售終端是什么關系？還是一級級“賣、賣、賣”的關系嗎？
28、在你的渠道里，有幾個渠道發力點？你準備在這幾個點上怎么發力？
29、你知道競爭對手都在哪個渠道里玩嗎？
30、你的渠道里是流淌著價值還是創造著價值？
31、還在搞著進店、促銷、打折的游戲嗎？
32、面對創新營銷渠道，你束手無策嗎？
秘笈六：推廣
33、到底想明白沒有，你準備用什么樣的營銷推廣工具？
34、還在用自說自話式的推廣？互動溝通或許會更好。
35、廣告并沒有被廢棄，關鍵是你怎么做？
36、大互聯時代的信息對稱，你的信息在哪里？
37、內容營銷時代，你是寫說明文、議論文還是寫記敘文、小說？或者什么都是什么都不是。
38、當然知道整合營銷傳播，面對新生代消費群，你準備好了整合策略了嗎？
39、消費者個性特征變得越來越鮮明，如何應對？
40、面對互聯網思維，一個廣告不打就上百億，羨慕嗎？
秘笈七：戰略
41、上面及下面所有的內容都包括在這里。
42、有木有營銷戰略？回答還是成為某某行業或者地域第一品牌，那就錯了。
43、勾勒出清晰可執行的戰略地圖和戰略路徑了嗎？戰略不是飄在空中而是落在地上。
44、為戰略編制預算了嗎？為預算編制計劃了嗎？這些都沒做，別人怎么做？
45、還在把某某年的銷售額達到多少億元當成戰略目標喊得山響嗎？
46、為達到戰略目標，你都配置了什么樣的資源？它們真的能到位嗎？
秘笈八：策略
47、還在頭腦風暴為求一個點子而費盡心機嗎？點子永遠都不是策略。
48、你的大腦里還是抱著投機取巧的策略創意方法嗎？
49、忽視了策略的完整性，策略必將失敗。
50、所有的能夠把戰略落地執行的方法手段都稱其為策略。
51、策略是從成本領先和差異化的角度建立起來的營銷優勢。
秘笈九：系統
52、市場營銷是建立在系統思考基礎之上的系統工程。
53、市場營銷信息系統、管理系統、客戶關系系統、執行操作系統缺一不可。
54、營銷系統不是簡單的拼湊，而是有機整合鏈接。
55、營銷系統的每一個環節都會傳遞能量，否則就要堅決剔除這一環節。
56、保持系統的“防腐蝕性”是非常必要的，任何阻礙系統運營順暢的因素都不會存續下去。
秘笈十：技能
57、建立專業且與時俱進的營銷管理團隊；
58、建立專業且與時俱進的營銷執行團隊；
59、建立市場營銷運營專業化流程和體系；
60、形成較強執行力的營銷文化。
責任編輯：klc002
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