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      7月16-17日，我抽出兩個整天，細心聆聽了國內著名營銷專家張利老師在廣州為中大總裁班分享的兩天課程，感觸良多，收獲多多。內容比較多，和大家分享一些感受，本文由張利老師在課堂上閃現的金句和我的思考組成。

      營銷的實質是建立與客戶持久的交易關系

      當你創業的時候是希望和客戶一錘子買賣還是持久關系，你是希望你的公司基業長青還是掙錢就跑？那么必須遵守這個規則，即營銷（戰略）務必圍繞“和客戶建立持久交易關系”出發。客戶不傻，尤其今天互聯網時代，信息快速傳播的年代，么如何如何進行營銷（戰略）設計就非常重要！

      反思深圳海江私董學院的產品-私董會，這個產品本身就是采取每年續約的模式，但是不代表每個私董會小組都會續約，為什么？產品需要設計，私董會也不例外！

      怎么設計？看第二句話：

      營銷是錦上添花

      產品是錦，營銷是添花。產品不給力，沒有的所謂營銷成功，不好的產品曝光越快，公司死的越快。

      那么創業或者二次創業的今天，產品的硬實力就是贏實力。創業之初的產品研發或者市場分析非常重要。目前國內市場有個壞習慣，有個新產品就會一窩蜂的去做，直到做爛為止，但是也有產品走到最后春滿園的時刻。私董會該如何走？如何“硬”？看第三句話：

      產品必須符合剛需性、唯一性和體驗性

      互聯網時代是信息快速傳播的時代，再加上產業和產品都過剩的時代，兩個重疊就讓過去99%依賴產品信息不對稱為商業模式的企業倒下，因此你的產品必須經得起客戶（消費者）的全方位立體的檢驗！當客戶購買產品第一動作是什么？懷疑你的產品靠譜嗎？搜！

      當客戶依靠網絡搜尋你的產品的時候，剛需、唯一性和體驗性必須具備，否則就會被替換。張利老師說了，互聯網時代，客戶沒有忠誠度，是個偽命題，只有滿足需求的所謂“忠誠度”。

      所以對于創業者來講，必須檢視下自己的產品，對于你的客戶來講：滿足三個條件嗎？如果沒有滿足，那么必須審慎創業了。

      聊完產品才是營銷，營銷在互聯網背景下變化了嗎？4P還靠譜嗎？聽完課程，有些雜感分享一二。

      雜感分享

      4P必須有，而且必須要在互聯網時代邁向移動互聯網時代背景下更加重視，唯獨需要提醒的是借力互聯網和擁抱互聯網才是核心！張利老師說：兩者是共存關系，不是厚此薄彼。至于互聯網營銷怎么做？來聽課吧，線下課程會更系統，更全面，這也是線上信息類學習無法替代。

      在互聯網信息爆炸的今天，獲取信息（知識）的途徑很多，其實沒有所謂的干貨，只是因為你沒有用而已，用了就是干貨。而分析任何正在成功的企業核心因素就是常識，只是他們在用，在實踐而已。

      轉型是基于客戶

      舉例一，張利老師提出“轉型是基于客戶”的觀點。在今天互聯網時代，沒有那個企業不受宏觀經濟的影響，而宏觀經濟又分為很多因素，有政策因素，技術創新因素，競爭對手因素等等，不一而足。但是對于轉型的企業來講，你務必仔細審視與分析你的客戶來源發生變化了嗎？

      張利老師案例中舉例黃山旅游，過去客戶靠公費，在十八大以來，公費客戶直線下降。對于黃山旅游來講，它的客戶來源發生變化，在營銷策劃過程中必須主動進行調整，吸引非公費客戶，那么就必須分析和策劃未來非公費客戶的系列方案。

      營銷三件事情：告知、說服和培養

      舉例二，張老師說“營銷三件事情：告知、說（shui）服和培養”。在產品買方市場年代，即使是產品不太離譜，總會有市場可以銷售。但是在今天互聯網時代，電子商務普及率太高，連農產品都在網上銷售的時候，你就必須遵循三原則進行營銷與策劃了。過去告知靠傳統媒體或者最土的方式進行，例如擺攤。

      怎樣告知？張老師提了很多方法，但是其實你仔細想想都會說：我知道啊。可是你為什不做呢？例如官方網站，你公司官方網站怎么樣？前六秒是否吸引人？是否具體五分鐘說服客戶？是否可以直接購買下單？客戶會二次購買嗎等等問題。

      互聯網時代營銷需要重塑信賴

      舉例三，張利老師提出“互聯網時代營銷需要重塑信賴”，因為過剩年底來了。那么重塑信賴如何做？張老師提出信賴半徑的理論，其中特別提醒，在移動互聯網時代，人是核心要素。傳統營銷是從外到里，而移動互聯網時代，需要從里到外。有時候自己想想也好玩，為什么周邊朋友沒有購買你產品，而要舍近求遠借助營銷手段開拓遠方市場。

      在兩天課程中，張老師應該是掰開了揉碎了講解上圖中不同傳播途徑不同方法，其中重點解析圈子營銷，提出很多全新的觀點和方法，金句很多，例如“人們只會忠誠于自己的成本”，就是在構建和打造圈子過程中必須精心設計各類線下活動，“共同的經歷、共同的創造產生歸屬感”！深以為然！

      互聯網任何一個單一的工具都無法達到滿意的投入產出比

      舉例四，課程最后，張利老師PPT里一句話提醒大家“互聯網任何一個單一的工具都無法達到滿意的投入產出比”。我們太迷信某個工具或者方法，但是在今天互聯網時代，客戶可以選擇的信息媒介千奇百怪，依靠某一個工具必然失敗！

      最后我的思考是，作為互聯網時代的創業者你必須縱覽各類營銷工具，必須獲悉各類工具之間優劣勢，根據自己企業產品特性制定個性化營銷策略，靠一套營銷打法的時代徹底一去不復返！

      PS1：其實互聯網時代最好的營銷是產品，好產品就是最好的廣告，所以還是回歸死磕產品的問題。在所有客戶削尖腦袋借助互聯網尋找解決的時候，好產品太容易被告知、說服和培養。

      PS2：私董會產品誕生于工業時代，在今天互聯網時代（移動互聯網時代），也要與時俱進，重新回到原點，死磕產品，真正的為成長型企業家帶來其他方式不了替代的產品屬性，私董會，你必須符合剛需性才對！

      明白了嗎，反正我是明白了！